Συνέντευξη: Martin Kits van Heyningen, Διευθύνων Σύμβουλος, KVH

Martin Kits van Heyningen, Διευθύνων Σύμβουλος, KVH, στο πάτωμα της κατασκευής την ημέρα KVH έστειλε το πρώτο του TracPhone V11-HTS τον Απρίλιο του 2019. Φωτογραφία: KVH

Εγκατάσταση παραγωγής: "Θεωρούμε ότι είναι πολύ σημαντικό για εμάς να ελέγξουμε ολόκληρο το οικοσύστημα: χτίζουμε το προϊόν, γράφουμε το λογισμικό, τρέχουμε το δίκτυο, έχουμε την υποδομή, κάνουμε τα σχέδια χρεώσεων και κάνουμε τις εγκαταστάσεις ... εμείς ελέγχουν την εμπειρία των πελατών, η οποία πιστεύουμε ότι είναι μοναδική στην προσφορά μας. "Φωτογραφία: KVH

Martin Kits van Heyningen, Διευθύνων Σύμβουλος, KVH, στο πάτωμα της κατασκευής την ημέρα KVH έστειλε το πρώτο του TracPhone V11-HTS τον Απρίλιο του 2019. Φωτογραφία: KVH

Previous Next

Συνδεσιμότητα είναι η ραχοκοκαλιά των σύγχρονων θαλάσσιων επιχειρήσεων, καθώς τα πλοία και τα πλοία στη θάλασσα όλο και περισσότερο συνδέονται. Συναντήσαμε πρόσφατα με τον Martin Kits van Heyningen, Διευθύνοντα Σύμβουλο KVH, για να συζητήσουμε την εξέλιξη της επικοινωνίας στον ναυτιλιακό τομέα και πολλά άλλα, καθώς η KVH είναι διαφορετική και ασχολείται με αρκετές αγορές - συμπεριλαμβανομένης της αυτονομίας για 10 χρόνια με την εργασία σε περίπου 30 διαφορετικές πλατφόρμες για αυτο-οδήγηση οχημάτων.

Για να ξεκινήσετε, δώστε μας σήμερα ένα "κράτος KVH".
Ξεκινήσαμε αρχικά στην αγορά αναψυχής και έχουμε μερίδιο αγοράς περίπου 85% για αναψυχή και μικρά σκάφη, αλλά τα τελευταία 10 χρόνια η επιχείρηση κυριαρχούσε στην εμπορική αγορά. Τα περισσότερα από τα έσοδά μας προέρχονται τώρα από την εμπορική ναυτιλία: εμπορική ναυτιλία, υπεράκτια σκάφη, αλιευτικά σκάφη αποτελούν το μεγαλύτερο μέρος της επιχείρησής μας σήμερα.

Τι θα λέγατε για ένα "state-of-the-market". Πιο συγκεκριμένα, πού βλέπετε ευκαιρίες ανάπτυξης;
Είναι δύσκολο να γενικεύσετε τη «θαλάσσια» (επειδή υπάρχουν τόσες πολλές διαφορετικές όψεις). αυτό που βλέπουμε είναι ότι ο έμπορος είναι πολύ ισχυρός, το υπεράκτιο πετρέλαιο είναι ακόμα αδύναμο, αλλά φαίνεται σαν να επιστρέφει λίγο. η αλιεία είναι ισχυρή και ο ελεύθερος χρόνος είναι ισχυρός.

Στην εμπορική ναυτιλία υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί τύποι χρηστών. Υπάρχουν οι απαιτήσεις για τη λειτουργία του πλοίου ... οι επικοινωνίες, τα τηλέφωνα, τα δεδομένα εμπρός και πίσω, η πραγματική λειτουργική μερίδα του πλοίου ... τότε υπάρχει το τμήμα ευημερίας του πληρώματος όπου οι σημερινοί ναυτικοί δεν θέλουν να παραμείνουν στη θάλασσα για έξι μήνες καμία επαφή με φίλους και οικογένεια. Κάθε χρόνο αυτά τα τμήματα γίνονται ισχυρότερα και τα πληρώματα δεν θέλουν όλο και περισσότερο να επιβιβάζονται σε σκάφη που δεν έχουν καλή σύνδεση στο διαδίκτυο. Αυτό είναι ένας οδηγός, και έχει γίνει το κόστος της επιχειρηματικής δραστηριότητας για τις περισσότερες από τις επαγγελματικές εταιρείες στην επιχείρηση.

Ένα άλλο στοιχείο είναι το IOT και τα μηχανήματα να μιλάνε ο ένας στον άλλο. Η μεταφορά δεδομένων μηχανής προς μηχανή είναι ένας μεγάλος οδηγός για συνδεσιμότητα.
Martin Kits van Heyningen, Διευθύνων Σύμβουλος, KVH. Φωτογραφία: Τα σχέδια Agile KVH KVH ξεκίνησαν όχι πολύ καιρό πριν, αλλά καταλαβαίνουμε ότι έχει γίνει κάπως μια αίσθηση από την προοπτική KVH. Δώστε μας μια σύντομη επισκόπηση των Agile σχέδια .
Ξεκινήσαμε πριν από δύο χρόνια και το 70% του εξοπλισμού που βγαίνει σήμερα είναι με Agile σχέδια. Με τα Agile Plans, τα πάντα συνοδεύονται σε μία μηνιαία τιμή και δεν υπάρχει δέσμευση. Είναι ένα λειτουργικό έξοδο γιατί δεν θέλετε να βγάλετε χρήματα. Το εγκαθιστούμε και δεν πληρώνετε ούτε για εγκατάσταση, ούτε υπάρχει δέσμευση. (Κατώτατη γραμμή) θέλουμε να κερδίζουμε την επιχείρησή σας κάθε μέρα και αν δεν σας αρέσει ή δεν λειτουργεί, θα το βγάλουμε ακριβώς από το σκάφος και τελειώσατε. Είναι ενδιαφέρον το γεγονός ότι το "χτύπημα" στη γραμμή αυτή είναι χαμηλότερο από οποιοδήποτε άλλο μέρος της επιχείρησής τους.

Γιατί η ευελιξία του σχεδίου είναι σημαντική για τον εμπορικό τομέα;
Οι διαχειριστές πλοίων μεταφέρουν πλοία. αγοράζονται και πωλούνται, και κάποτε τα βάζετε. (Agile Plans) τους παρέχει ευελιξία και διαχείριση κινδύνων. Εάν διαχειρίζονται 50 σκάφη και πωλούν πέντε, μπορούν απλώς να επιστρέψουν τον εξοπλισμό και να διατηρήσουν τη συνδεσιμότητα για τα υπόλοιπα 45 σκάφη.
Όχι μόνο συνδέουμε το υλικό, τον χρόνο και την εγκατάσταση, αλλά συμπεριλαμβάνουμε και κάποιο από τα περιεχόμενα των μέσων ενημέρωσης, ώστε να λαμβάνουν βίντεο από το σπίτι, δωδεκά τηλεοπτικά κανάλια ειδήσεων, εκτυπώσεις ειδήσεων από 70 χώρες, περιεχόμενο ευημερίας πληρώματος , ενημερώσεις ψηφιακού διαγράμματος κ.λπ.

Η τάση ψηφιοποίησης είναι πανταχού παρούσα, αλλά στη ναυτιλία, ποια είναι η «πραγματικότητα στο δρόμο»; Πόσο γρήγορα και συνολικά η εμπορική ναυτιλία υιοθετεί λύσεις επικοινωνίας υψηλής ταχύτητας;
Όσον αφορά τη χρήση του VSAT για τη λειτουργία της ναυτιλιακής επιχείρησης και τη διατήρηση του πληρώματος, πιστεύω ότι το μέρος είναι πραγματικά απογειώθηκε. Είναι μια τάση που τελικά κινείται από μόνη της.

Το άλλο μέρος είναι η πλευρά IOT, και εδώ είναι ότι η δραστηριότητα της ναυτιλίας εξακολουθεί να είναι πίσω από άλλες βιομηχανίες από την άποψη της αυτοματοποίησης εργοστασίων και της ανάλυσης.

Αυτή είναι μια ωραία μετάβαση, καθώς αντιλαμβανόμαστε ότι το "Watch KVH" κάνει τώρα επιδρομές σε ορισμένους εμπορικούς τομείς. Τι είναι το Watch KVH;
Εσωτερικά ονομάζουμε αυτό το KVH Watch 2.0 επειδή είχαμε μια έκδοση που προηγήθηκε αυτής που δεν ξεκινήσαμε ποτέ. Είναι ενδιαφέρουσα (γιατί χτυπάει το ερώτημα πόσο έτοιμος είναι αυτός ο κλάδος για τη νέα τεχνολογία.) Η πρώτη έκδοση του Watch συγκέντρωσε όλα τα δεδομένα του σκάφους, το έσωσε στο σύννεφο και πρόσφερε μερικά απίστευτα αναλυτικά εργαλεία, γραφικά και ψηφιακά notebooks όπου μπορούν να συγκριθούν διαφορετικές παράμετροι. Ήταν το ιδανικό εργαλείο για τα αναλυτικά στοιχεία και εμείς το δοκιμάσαμε με μερικούς από τους μεγάλους στόλους μας και είπαμε ότι «είναι σπουδαίο για τους επιστήμονες δεδομένων σας, ώστε να μπορούν να μπουν μέσα και να εξετάσουν αυτά τα αναλυτικά στοιχεία». (Σε απόκριση) μόλις λάβαμε ένα μεγάλο κενό πίσω και πήραμε την ερώτηση ... «τι είναι επιστήμονας δεδομένων;»
Μάθαμε κάτι εκεί.

Το Watch 2.0 δεν στοχεύει στον ιδιοκτήτη του σκάφους, απευθύνεται στους κατασκευαστές εξοπλισμού - τα MAN, τα Wärtsilä's, τα Kongsbergs - είναι αυτά που μπορούν να έχουν πρόσβαση και να χρησιμοποιούν τα αναλυτικά στοιχεία αμέσως επειδή γνωρίζουν εγγενώς τι μια δόνηση στον κύλινδρο αριθμό δύο σημαίνει για την υγεία του κινητήρα.

Ουσιαστικά το Watch 2.0 είναι για τους κατασκευαστές εξοπλισμού. Αντί της KVH που ανταγωνίζεται μαζί τους να παρέχουν αναλυτικά στοιχεία επί του σκάφους, τους επιτρέπουν να μεταφέρουν γρήγορα τη λύση τους σε κλίμακα. Εάν λάβουν μια παραγγελία για αναλυτικά στοιχεία σε 200 σκάφη, μπορούν να παραδώσουν γρήγορα.
Ήταν μια παρόμοια πρόταση αξίας που στοχεύει σε μια διαφορετική ομάδα χρηστών και έχουμε πάρει μια πολύ πιο θετική απάντηση. Μερικές φορές πρέπει απλά να περιστρέψετε και να συνειδητοποιήσετε ότι δεν είστε τόσο έξυπνοι όσο σκεφτήκατε ότι ήσασταν η πρώτη φορά!

Εγκατάσταση παραγωγής: "Θεωρούμε ότι είναι πολύ σημαντικό για εμάς να ελέγξουμε ολόκληρο το οικοσύστημα: χτίζουμε το προϊόν, γράφουμε το λογισμικό, τρέχουμε το δίκτυο, έχουμε την υποδομή, κάνουμε τα σχέδια χρεώσεων και κάνουμε τις εγκαταστάσεις ... εμείς ελέγξτε την εμπειρία των πελατών, η οποία πιστεύουμε ότι είναι μοναδική για την προσφορά μας. "Φωτογραφία: KVH Θα θέλατε λοιπόν να ανταγωνιστείτε τους προμηθευτές OEM και IOT στην παροχή αναλυτικών στοιχείων;
Προοριζόμασταν αρχικά να πουλήσουμε το πακέτο αναλυτικών στοιχείων, το οποίο θα έθετε την KVH σε ανταγωνισμό με τις εταιρείες OEM και IOT. Αντ 'αυτού, επιτρέπουμε σε αυτές τις εταιρείες να εκτοξεύσουν τα προϊόντα τους σε κλίμακα. Έτσι, αν βγει ένα Kongsberg και πουλήσει λύση σε ένα στόλο 200, θα βρεθούμε αύριο να εγκαταστήσουμε 200 VSATs ώστε να μπορέσουν να πουλήσουν την υπηρεσία τους. Κάθε μία από αυτές τις εταιρείες IOT πρέπει να λύσει το πρόβλημα συνδεσιμότητάς τους έτσι ώστε να μπορούν να πουλήσουν ό, τι πωλούν, είτε πρόκειται για εξοικονόμηση καυσίμου είτε για μειωμένη συντήρηση ή σχεδιασμό διαδρομών ... υπάρχουν πολλές εφαρμογές για IOT, αλλά το ένα (κοινό) πράγμα που χρειάζεστε είναι συνδεσιμότητα.

Έτσι, κατώτατο όριο, ποιο είναι το πλεονέκτημα για τον ΚΑΕ;
Είναι κάτι σαν το Agile σχέδια με διαφορετικό στόχο πελατών. Είναι πακέτο και φροντίζεται για (από την KVH), μια υψηλή ταχύτητα (10MB / sec VSAT) που επιτρέπει στις εταιρείες να επεμβαίνουν όταν χρειάζεται. Αν κάτι πάει στραβά με ένα κομμάτι εξοπλισμού, μια επιχείρηση μπορεί να «πηδήσει» από την ακτή και να προσπαθήσει να διορθώσει το πρόβλημα μέσω του VSAT, είτε απευθείας είτε μέσω τηλεδιάσκεψης, ενώ το σκάφος ταξιδεύει. Μπορεί να σας βοηθήσει να εξοικονομήσετε χρήματα αντί να αποστείλετε πληρώματα επισκευής σε ένα πλοίο σε όλο τον κόσμο.

Δεν μπορείτε να συζητήσετε τη «συνδεσιμότητα» χωρίς να συζητάτε την «ασφάλεια στον κυβερνοχώρο».
Για τους σκοπούς της ασφάλειας στον κυβερνοχώρο, οι ιδιοκτήτες θέλουν ένα ξεχωριστό δίκτυο / κεραία, έτσι ώστε να υπάρχει κενό αέρα, δεν συνδέεται με το άλλο δίκτυο του πλοίου, δεν συνδέεται με το διαδίκτυο.

Δεν μπορείτε να συζητήσετε τη συνδεσιμότητα χωρίς να συζητάτε την αυτονομία. Πώς διαδραματίζει το συνολικό χαρτοφυλάκιο KVH στην ώθηση προς την αυτονομία;
Η KVH έχει δύο μέρη στην επιχειρηματική της δραστηριότητα, την πλοήγηση και την επικοινωνία. Η πλοήγηση ξεκίνησε στη ναυτιλία, αλλά εξελίχθηκε στη γη καθώς κατασκευάζουμε γυαλιά οπτικών ινών ακριβείας που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για αυτοκαταστροφικά οχήματα. Έχουμε εμπλακεί στην αυτονομία για 10 χρόνια (και σήμερα) είμαστε σε περίπου 30 διαφορετικές πλατφόρμες για αυτο-οδήγηση οχημάτων. Το όλο θέμα της αυτονομίας είναι ενδιαφέρον ... στη γη, στη θάλασσα και στον αέρα. Σήμερα βρισκόμαστε σε διάφορα πιλοτικά προγράμματα όπως τα αυτόνομα σκάφη υποστήριξης του Ναυτικού των ΗΠΑ. Νομίζω ότι η πρόκληση είναι πραγματικά να πάρει το πλοίο για να τρέξει ο ίδιος? το τμήμα πλοήγησης είναι πολύ εύκολο σε σύγκριση με άλλα στοιχεία. Κάθε πλοίο στον κόσμο έχει ένα αυτόματο πιλότο, και πρέπει να προσθέσετε μέρος αποφυγής σύγκρουσης. Από τεχνική άποψη, αυτό είναι πολύ απλό. Το σκληρό μέρος κρατάει το πλοίο σε λειτουργία ... καθορίζοντας τα πράγματα στην πορεία.

Εν κατακλείδι, παρακαλούμε να συνοψίσετε τον τρόπο με τον οποίο η KVH επενδύει σήμερα;
Πωλήσαμε τη ναυτιλιακή μας επιχειρηματική κατάρτιση για $ 90 εκατομμύρια το περασμένο έτος και οι επενδύσεις σήμερα επικεντρώνονται σε τρεις τομείς.

1.KVH Watch: Η IOT για τη ναυτιλία πρόκειται να είναι μια τεράστια επιχείρηση. Έχετε μια πολύ δαπανηρή πλατφόρμα που εκτελείται σε απομακρυσμένες τοποθεσίες με ένα πληρώα χωρίς προσωπικό που δεν έχει την τεχνική ικανότητα να διατηρεί όλο τον εξοπλισμό καθώς καθίσταται πιο περίπλοκο. Επενδύουμε σε λογισμικό και τεχνική ανάπτυξη.

2.Agile Plan: Είχαμε καλή επιτυχία και επενδύουμε για να το προωθήσουμε στο μάρκετινγκ και στην back-office, την τεχνική υποστήριξη και την εγκατάσταση.

3.Photonic Chip να κατασκευάσει γυαλιά οπτικών ινών για πλοήγηση πολύ φθηνά. Σήμερα τα γυροσκόπια οπτικών ινών είναι εξαιρετικά ακριβή, κυριολεκτικά μετρούμενα την ταχύτητα περιστροφής του πλανήτη Γη, αλλά είναι ακριβά. Αυτή η νέα τεχνολογία φέρνει το κόστος κάτω από τα $ 150 έως $ 200, κάτι που χρειάζεστε για αυτόνομα οχήματα.

KVH λειτουργίες δικτύου. Φωτογραφία: KVH